想要讓某人同意為你或你的公司工作，多數人都誤以為重點在於金錢。這是因為「我們往往無法客觀看待事物，總是透過主觀意識在看事情。」
假設自己完全理解對方要什麼，經常是協商過程中最常犯的嚴重錯誤。經驗豐富的協商者都知道，人的欲望無窮想要的東西非常多，且每項都可能左右協商的結果，例如:更多時間陪家人、受尊重、受賞識、一段長久關係、知名度、受人喜愛、聲望、貢獻所長、成為重要人物、金錢等等。
「你想有錢，還是有名？」這是一個簡單又直接的問題，卻可讓你的協商對象，暢談他的需求、興趣與渴望；這個問題沒有威脅性，可視為友善的對談，且能讓對方輕易敞開心胸。了解協商對象真正想要什麼?可以為你省下一大筆錢；幫你判斷出最佳協商方法，達成令雙方都滿意的雙贏協議。
我們經常會問想合作的對象上述問題，儘管聽來有違常理，但事實經驗告訴我們，很多時候人們對金錢並不會比有多點時間陪家人、為崇高理念做公益、或有更多機會到外地出差旅行等來的更有興趣。滿足對方在金錢以外的需求，多年來不但讓我們贏下多次協商，更省下數十萬美元的開銷。
來看看幾個例子。幾年前，我們合著了一本複雜的醫療法律參考書。我們想請一名醫師幫忙審稿，看看我們有沒有犯任何學術或技術上的錯誤。我們選了一位醫師與他取得聯繫，請他審閱這本參考書。
我們挑選的這位醫師成就非凡，很可能會開出1小時500美元的價碼，這本書長達五百頁，可能得花100多個小時，光審閱費可能就得用掉我們5萬美元。不過，我們還是拿著書稿和這位醫師聯繫。他表示對此有興趣，因此我們把書寄給他。
在洽談費用階段，我們問他：「你想要有錢還是有名？」他的回答非常坦誠，他表示自己對金錢不感興趣，純粹是喜歡這本書，也認為自己可以提供一些意見。與其選擇錢，他寧願列名共同作者。他透露，想為自己添一筆亮眼的學術資歷，同時認為這本書可以幫他達成目的。
這無疑是個雙贏的結果，那位醫師獲得他想要的，對協商結果也感到非常滿意。而我們不僅有他專業審稿，同意他成為共同作者，讓他更有動機全心投入審稿；加上有位名醫做為共同作者對這本書將來行銷也有很大幫助。最重要的，同意讓他成為共同作者，沒有花我們任何一毛錢，那位醫師最終並未收取任何審稿費或版稅。
有些人或許會問，如果對方表示要的是金錢或其他金融性回報，你們又將如何回應？當然，協商過程偶爾的確會遇到這類回應。以下的例子，就是我們應對的情形。
某次，我有意邀請某知名專家擔任一場研討會講師。當我們告訴他，並不會支付講師費時，他顯得有些猶豫。當我們問他相同問題：「你想要有錢還是有名？」他回答：「我要財富。」於是我們說明，每年研討會都會寄出超過100萬份文宣，他的照片、自傳與聯絡資訊都會透過這份文宣廣為傳布。
我們更進一步說明，他在這行的知名度將因此大幅提升，也會贏得並建立全國性知名度與認可，許多報酬豐厚的商機會自動找上門。而這一切都將因為他擔任我們的講師，使機會成真。
於是他下了一個結論。可能的話，這時最好讓對方自行下結論。他認為，最佳致富之道就是出任我們的講師。擔任講師的確為他帶來無數報酬豐厚的諮詢機會，而他也和我們維持長期合作關係，直到今天。
其他適合問類似問題的時機，是當你要買房子時，賣家的主要考量不一定是爭取最高價格。如果價格稍低，但買家比較可能真正籌到資金，或成交時間可以更快一點，部分賣家會願意接受價格上的讓利。
這時不妨問賣方的仲介，賣家在意高價，還是一筆快速成交、順利可靠的交易？諸如此類的問題，相信我們，結果將得到許多出人意料又寶貴的資訊。
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